Другой путь — расширение
ассортимента. Компания начинает производить новую
продукцию, как близкую к прежнему товару, так и
совершенно иную. Наконец, третья возможность — это
углубление существующих направлений. То есть
ассортимент расширяется не столько для привлечения
новых целевых групп, сколько для укрепления имеющихся
позиций в занятых нишах. Последний вариант является
достаточно редким.

— Дело в том, что наличие производства в составе
торговой компании может как содействовать, так и
мешать процессу развития, — поясняет директор фабрики
«МебельСтиль» Артем Спирин. — Любое производство
технически ориентировано на достаточно большие
объемы. А закон экономики такой: набираешь объемы —
теряешь гибкость, рыночную маневренность,
оперативность. С другой стороны, при наличии
собственного производства мы можем адаптировать
мебель к потребностям клиента.

При запуске новой продукции важно учесть три условия:
это должна быть новая ниша, она должна быть
достаточно большой для серийного выпуска и —
пустующей. Если удалось учесть все три, то сегмент
ваш. И инструмент здесь один — специальный проект.

Слушай рынок

Чтобы сделать рынку предложение, от которого он не
сможет отказаться, надо, в первую очередь, чутко
прислушиваться к мнению потребителя и к велениям
времени. Порой просто нет нужды стимулировать новые
потребности, они зреют сами — у ваших же старых
клиентов. При хорошо отлаженной обратной связи
компания всегда вовремя узнает, что необходимо ее
потребителям.

— Предприятия часто нуждаются не только в стандартной
офисной мебели, но и в специальной, той, что
используется в их профессиональной деятельности, —
рассказывает коммерческий директор компании
«Мебель-Стиль» Юлия Падерина. — Например, технический
университет долгое время заказывал у нас офисную
мебель, а затем у них возникла необходимость
оборудовать студенческие аудитории. И тут оказалось,
что учебную мебель в ближайших регионах не
производят. А такую — специфическую, пригодную для
помещений сложной конфигурации — и вовсе не найти.

В принципе, современные технологии позволяют сделать
любую мебель. Но для вуза, да и для любого заказчика
немаловажен вопрос цены: обставлять учебное помещение
штучным продуктом — удовольствие неоправданно
дорогое. Встал вопрос: где найти серийное
производство учебной мебели?

— Поскольку у них был положительный опыт работы с
нами и они хотели получить продукцию промышленного
качества, то к нам и обратились в первую очередь, —
поясняет Юлия Падерина. — Мол, собственное
производство же у вас есть. Что сможете предложить?

Результатом совместной работы с ИрГТУ стала
качественная мебель на металлокаркасе, которая
полностью соответствовала требованиям простоты и
прочности, и могла быть легко адаптирована к размерам
и форме любого помещения.

Клиенты, видя готовность компании к взаимодействию,
сами стали инициаторами нового витка сотрудничества.
В этот момент производителю необходимо быть полностью
мобилизованным. Во всех случаях спецпроект — это
особая мебель: с одной стороны, небольшой объем
первоначальных серий, с другой — при разработке
учитывается очень много нюансов. Небольшая ошибка, и
транзакционные издержки лишат вас прибыли или
отпугнут клиента высокой ценой. Продуманные методики
сбора информации и схема работы с заказчиком
спецпроекта могут существенно упростить весь процесс.
Такие заказы — это всегда прекрасная возможность
сочетать творческий подход исполнителя и готовность к
сотрудничеству заказчика.

Специальной разработкой фабрики стала также мебель
для залов суда.

— Первое требование к судебной мебели — массивность,
— поясняет главный дизайнер фабрики «Мебель-Стиль»
Ольга Дежурова. — Это продиктовано необходимостью
обеспечения безопасности лиц, участвующих в судебном
процессе. В зале заседаний даже стулья привинчены к
полу.

Второе требование — специфика. Есть правила судебного
заседания, под которые попадает и обстановка в храмах
Фемиды. Все участники судебного процесса — судьи,
судебные заседатели, прокурор, адвокат, секретарь —
располагаются за отдельными столами, установленными в
зале по определенной схеме. И, разумеется, нельзя
забывать об особом профиле данной организации. В зале
судебных заседаний вершатся судьбы людей. Поэтому и
мебель должна создавать ощущение торжественности,
основательности, иллюстрировать силу и власть закона.

Мебель для гостиниц стала еще одним спецпроектом
компании. Повод ее разработать появился, когда
поступил запрос от турбазы «Политехник».

— Здесь также существует ряд специальных требований,
— рассказывает Ольга Дежурова. — Гостиничная мебель
относится к разряду мебели с повышенной
эксплуатационной нагрузкой, поэтому особое внимание
уделяется прочности конструкций и материалов,
предъявляются жесткие гигиенические требования. Шкафы
и кровати должны быть обязательно на ножках, чтобы
проще было поддерживать чистоту. В оформлении мебели
следует избегать мелких деталей, куда может
забиваться пыль. Кроме того, гостиничная мебель
должна иметь большой модельный ряд, из которого легко
скомпоновать мебель для номеров разного уровня и
вместимости.

Для диспетчеров ВСЖД были разработаны комплекты
мебели с дополнительными, весьма специфическими
требованиями. Каждый поездной диспетчер следит
одновременно за показаниями нескольких мониторов (от
пяти до семи). При этом он должен вносить оперативные
изменения в документы большого формата: схемы,
графики. Поэтому для диспетчеров изготовили
специальные столы с увеличенной регулируемой рабочей
поверхностью для удобства пользования большими
документами. Таким образом, было положено начало
изготовлению мебели и дополнительных устройств для
специализированных рабочих мест.

Особняком стоит так называемый «президентский» стол.
Непосредственно перед приездом В.В.Путина в Иркутск
руководство Иркутскэнерго договорилось с
администрацией президента о деловой встрече в
расширенном формате. Договоренность возникла
буквально за сутки до визита. И тут обнаружилось, что
подходящего стола на 35 человек нет.

Для специалистов компании «Мебель-Стиль» этот проект
стал особой проверкой — за двадцать четыре часа
требовалось спроектировать, изготовить и собрать
стол, достойный высокой встречи. И они справились.
Пять часов потребовалось на разработку эскиза и
утверждение его у заказчика. К двенадцати часам ночи
эскиз превратился в чертежи, необходимые для
оборудования. Всю ночь дизайнеры и технологи лично
наблюдали, как одна за другой появляются детали.
Ранним утром состоялась контрольная сборка огромного
стола, и в 10:00 утра он уже стоял в конференц-зале
заказчика, являясь живым свидетельством
профессионализма и мастерства.

Все осуществленные компанией спецпроекты являются
показательным примером успешно реализуемой нишевой
стратегия. Основной точкой отсчета для завоевания
новых ниш является обратная связь с клиентами. Однако
это только начало.

От запроса и сбора первичной информации до готового
продукта спецпроект проходит еще несколько этапов. И
вопрос эффективности, минимизации издержек стоит на
каждом из них. Успех зависит от многого: гибкости,
умени быстро адаптировать производство и, без
сомнения, человеческого фактора, то есть
профессионализма дизайнеров и конструкторов.
Разумеется, все это работает лишь при наличии
собственного мощного производства, поскольку только
серийный выпуск мебели окупает затраты на ее
разработку и производство нестандартных заказов.

Доход плюс удовольствие равно стратегии

В процессе освоения новых ниш неизбежно возникает ряд
трудностей. Как новых, так и знакомых, давно
устраненных на массовом производстве.

Например, контроль качества. Промышленное качество —
обязательное требование, которое заказчики
предъявляют к специальной мебели. Принцип «Сделай
сам» и кустарный подход здесь не проходит.
Стандартный контроль качества в компании отлажен на
всех этапах деятельности — до производства и сборки.
Однако многие методы, использующиеся в производстве
серийной офисной мебели, неприменимы в спецпроектах.
Приходится перестраивать не только производство, так
как изменения начинаются не здесь.

— Во-первых, разработка требований к новой серии
начинается с общения с клиентом, выявления всех
тонкостей заказа, — рассказывает главный конструктор
фабрики Вячеслав Невестенко. — Требования к заказу —
размеры, комплектация, параметры — обсуждаются и
утверждаются с клиентом, а затем дизайнеры и
конструкторы получают эти требования уже в виде
технического задания.

На плечи дизайнеров и конструкторов ложится основная
нагрузка по разработке новой серии и основная
ответственность за ее качество. Дизайнер формирует
общую концепцию, то есть то, как должна выглядеть
мебель. Конструктор ставит проект на поток. Каждый
раз при освоении нового направления этим специалистам
приходится проводить дополнительную работу.
Изготовление — уже более простой процесс. На основе
чертежей просто перестраивается оборудование. Здесь
действуют те же схемы контроля качества, что и при
изготовлении привычной мебели. Человеческий фактор
минимизирован: работник может и не заметить изменений.

Так как любой спецпроект предполагает увеличение
нагрузки на ведущих специалистов, очевидно, что это —
ресурсоемкое мероприятие: издержки на сделку
возрастают. И хотя рентабельность закладывается в
стоимость товара, не всегда заранее можно предугадать
точные затраты.

Такая работа измеряется не столько в денежном
эквиваленте, сколько в моральном.

— В этих проектах мы видим способ продемонстрировать
свои возможности, показать, что может фабрика, на что
способны наши конструкторы и дизайнеры, — поясняет
Вячеслав Невестенко. — И, кроме того, так работать —
просто интересно. Нам доставляет удовольствие делать
такие заказы.

Таким образом, компания достигла того уровня развития
менеджмента, когда можно позволить себе бизнес в
стиле «фанк»: если бизнес не оригинален и не интересен,
он становится никому не нужен. А удовольствие от
работы над заказом является для клиентов
дополнительной гарантией качества.