«Рынок в начальной стадии развития»

Вендинг, или продажу товаров и услуг через автоматы, в России уже много лет называют перспективным бизнесом. Правда, развитие его идёт довольно медленно, особенно в регионах. И если в столице предприниматели пеняют мэрии на недоработки в программе по развитию вендинга, то в Иркутске вендинг и муниципальные власти существуют в параллельных реальностях: в мэрии даже затруднились назвать число автоматов. Да и сами предприниматели далеко не всегда готовы обсуждать свой бизнес, а если и согласны на некоторую публичность, то чаще всего предпочитают не называть имён и не оперировать цифрами, ссылаясь на коммерческую тайну. 

«В основном вендинговые автоматы устанавливают люди от 25 до 35, часто это студенты, например, САФа, у которых есть желание начать свой бизнес», –  генеральный директор оператора торговых автоматов «Никовенд» Марина Ласточкина рисует приблизительный портрет иркутского вендинг-бизнесмена. Крупных игроков в городе мало. Чаще всего у одного владельца несколько автоматов в сети – в среднем от двух до десяти. Часто собственники или руководители бизнеса устанавливают автоматы по продаже напитков или закусок в  собственной компании – для сотрудников или клиентов. Такие автоматы могут приносить прибыль (рассчитывать на неё в случае  с кофе можно при продаже 30–40 чашек в день), а могут создавать лояльность и репутацию. Тогда система оплаты может измениться – вместо денег используются жетоны или автомат работает в бесплатном режиме.

 Торговые автоматы разнообразны. Есть механические – для продажи бахил, мелких игрушек или разноцветных круглых жвачек. Такие автоматы требуют незначительных вложений – порядка 15 тысяч. Впрочем, и прибыль будет соответствующая. Стоимость более серьёзных машин (самые распространённые у нас – автоматы для кофе и снеков – закусок) стартует со 170 тысяч рублей. По словам Марины Ласточкиной, срок окупаемости этих агрегатов может быть разный –  около года (для кофематов) или полутора-двух, если речь идёт об автоматах для снеков, чья доходность несколько ниже.

Стоимость торговых автоматов может варьироваться в зависимости от типа платёжной системы, количества позиций, загрузки – скажем, кофемат может быть рассчитан на 170–200 стаканов, а может на 800. Производители тоже разные. 

«В 2006 году мы начинали работать на итальянских автоматах, но в дальнейшем, хорошо изучив все плюсы и минусы разных производителей, перешли на испанское оборудование – качество техники отличное, а цена немного ниже. Кроме того, испанские автоматы значительно лучше защищены от вандализма», – отмечает Ласточкина. По её информации, сегодня в городе преобладает европейская техника, встречаются также «корейцы» и автоматы российского производства.

Чисто теоретически продавать через автоматы можно всё что угодно –  как товары (молоко, гигиенические принадлежности, колготки, бытовую химию), так и услуги (копирование документов, экспресс-фото). В Иркутске разброс не слишком велик. Помимо уже упомянутых бахил, игрушек, кофе и снеков есть автоматы по продаже кислородных коктейлей, напитков, жвачек, линз, а также фото- и копировальные автоматы. Последние встречаются в госучреждениях, скажем, в ФРС или налоговых.  

В целом, по словам Марины Ласточкиной, рынок вендинга в Иркутске находится на начальной стадии развития: «В городе  много свободных точек, где не ступала нога бизнесмена, рынок развит не более, чем на 20% от его реальных потребностей». В своё время развитию мешала общая неспешность прогресса. «Мы начинали девять лет назад, – вспоминает она. – Тогда люди просто боялись подходить к автоматам: с человеком проще. А вдруг автомат деньги заберёт, а кофе не нальёт? Привыкали в течение года-двух, постепенно». Осторожны, впрочем, не только клиенты: «Раньше устанавливать автоматы было гораздо сложнее, чем теперь: не на что было ссылаться. Ты приходишь к руководителю потенциальной точки, а он спрашивает: «А где ваши автоматы уже стоят?» Арендодателям хотелось увидеть чужой опыт, без этого было сложно довериться». 

Проблем хватает и в новом времени. Не лучшим образом на вендинге отразился рост курса валют (автоматы, а значит, и запчасти к ним в основном зарубежного производства), а также санкции. Владельцы кофематов столкнулись с перебоем поставок сливок и стремительным ростом цен. Беда в том, что кофе, шоколад, топинги (сливки), стаканчики, размешиватели в основном производятся за пределами России. Правда, во втором квартале 2015-го ситуация стабилизировалась: цены снова понизились, западные парт­нёры нашли обходные пути поставки.

Кофе по-российски

У Александра 20 автоматов по продаже кофе, прохладительных напитков и снеков по всему городу. Считается, что настоящий  вендинг начинается именно с этой цифры. Впрочем, по иркутским меркам, 20 соб­ственных автоматов – это уже масштаб. 

Для Александра и его партнёра вендинг – это бизнес-дебют. Три года назад будущих предпринимателей перестал устраивать наёмный труд: семья, ипотека, как следствие – мысль о собственном бизнесе. Первый автомат обошёлся всего в 50 тысяч. Низкая стартовая цена объясняется тем, что покупать решили не новый, а подержанный. По словам Марины Ласточкиной, новички на этот шаг решаются редко, однако Александр из их числа. «Новые автоматы окупались бы около двух лет», – объясняет он своё решение. 

После того как первый  автомат показал себя с хорошей стороны, сеть Coffee Good стала разрастаться. По словам Александра, происходило это неравномерно: иногда автоматы появлялись каждый месяц, иногда пауза затягивалась. Всё зависело от того, как быстро заключались договоры. Места установки автоматов  (а именно от проходимости и платёжеспособности клиентов зависит успех) неопытные вендеры выбирали исходя из собственных представлений  и подсказок иногородних коллег. Важно было угадать не только с проходимостью, но и с видом товаров: скажем, снеки отлично продаются в учебных заведениях.

Довольно быстро партнёры решили, что покупать расходные материалы выгоднее на родине. «Работать с заграницей слишком дорого, с Россией – выгоднее», – объясняет Александр. По его словам, разница в качестве незначительная, а цена заметно ниже. Сегодня фирма плотно сотрудничает с московскими поставщиками. Кофе и топинги в автоматах – российского производства. 

Больших проблем с установкой машин, по словам Александра, не было. Более того, случалось, что с предложениями выступали сами арендодатели. Однако в восьми случаях из десяти предложение об аренде места под автомат заканчивалось ничем. Причины разные: чаще всего неподалёку от выбранного места уже стоит аппарат конкурентов, или арендодатели опасаются, что автоматы принесут с собой мусор и не­опрятность. Случалось, что сами вендеры отказывались от сотрудничества, если арендная плата казалась неадекватной. «Полторы – две тысячи рублей за квадрат – оптимальная цена», – считает Александр. Впрочем, всё зависит от места, от того, какую прибыль оно будет приносить. Есть у бизнеса и заметно выраженная сезонность: кофе лучше продаётся зимой, прохладительные напитки – летом.

Линзоматы в городе

В крупных российских городах автоматы по продаже линз появились ещё несколько лет назад, и конкуренция среди вендеров в этом направлении присутствует. В Иркут­ске владельцы линзоматов могут чувствовать себя достаточно вольготно. Компания «Лорнет», чьи линзоматы установлены в торговых центрах, супермаркетах, в аэропорту и на железнодорожном вокзале, – первая на иркутском рынке. 

Выбор места вендеры осуществляли без сторонних исследований, однако учитывали проходимость,  удобство расположения, а также часы работы. Сегодня, помимо линзоматов, у бизнесменов есть интернет-магазин – что интересно, он заработал уже после установки первых автоматов.

Сегодня, спустя около года после открытия, доля продаж через 14 автоматов сопоставима с продажами в сети. Два направления торговли подкрепляют друг друга: покупка через линзоматы проще и быстрее, не нужно платить за доставку, зато в интернет-магазине нет арендной платы, не приходится вписываться в правила пожарной безопасности, учитывать возможности энергоснабжения. А главное – шире ассортимент. Если в линзоматах порядка 56 наиболее ходовых позиций, то в Сети можно найти кое-что более интересное –  линзы цветные, оттеночные, карнавальные, со сложными диоптриями и цилиндрами, также больше средств для ухода. 

Социальные презервативы

В мужском туалете кинотеатра «Баргузин»  установлен единственный в городе кондомат – автомат с презервативами. Неожиданный выбор товара юридический представитель ИП Филатова Дмитрий Пархоменко объясняет социальной направленностью бизнеса. Помимо кондомата  есть два автомата по продаже кислородного коктейля – один в торговом центре «Новая дача», другой – в Центре СПИД. Последний в ближайшее время должен переехать в  крупный торговый центр – по техническим причинам. 

Шаг в сторону «социального вендинга» иркутская предпринимательница сделала потому, что направление никем не занято. Однако вскоре она столкнулась с трудностями. Оказалось, что к торговле через автоматы в Иркутске готовы не все (скажем, некоторые арендодатели считают, что автоматы портят вид холла), а окупаемость  проекта растянулась. «Такого быстрого развития событий, как мы ожидали, на данный момент не получилось», – признаёт Дмитрий Пархоменко. В случае с кислородными коктейлями изначально подвели автоматы отечественной сборки. «Разница как между «Тойотой» и «Жигулями». Для того чтобы довести их до ума и привести в  стабильное рабочее состояние, потребовались значительные усилия нашего специалиста», – по­ясняет он, однако добавляет, что в российской практике есть случаи, когда владельцам таких автоматов удавалось добраться до прибыли. 

На сегодняшний день об окупаемости и стабильности бизнеса говорить рано: до недавнего времени автоматы функционировали в тестовом режиме. Сейчас, по словам Дмитрия Пархоменко, спрос на подобные товары при продаже через автоматы удалось подтвердить. Правда, объёмы продаж социальные вендеры не раскрывают, но отмечают, что для того, чтобы бизнес пошёл, необходимо продавать как минимум 20–25 коктейлей и столько же пачек презервативов в день. Это означает, что  при цене за пачку Contex в 70 рублей для покрытия аренды, обслуживания и затрат на покупку самих презервативов автомат должен приносить как минимум 1400–1750 рублей в день.

На вопрос, почему возможностью пользоваться автоматом с презервативами лишена женская часть населения, Дмитрий отвечает: дело не в том, что женщины реже покупают средства контрацепции, и тем более не в гендерных стереотипах. Просто в штате нет женщин, которые могли бы обслуживать кондомат. Но, несмотря на трудности текущего момента, автомат в дамской комнате «Баргузина» может по­явиться, как и кондоматы в других организациях. Сотрудничество с Центром СПИД (размещение на кондоматах хэштегов или листовок) предприниматели намерены продолжать, а вот о более плотной работе с администрацией, несмотря на социальный окрас бизнеса, речь пока не идёт. «У нас ещё не тот уровень», – считают вендеры.

Со вкусом пива и фиалок 

Мимо розового автомата с жвачкой, установленного в Иркутском ­аэропорту, пройти затруднительно, несмотря на внушительные цены. Владельцы небольшой сети автоматов объясняют: «жвачка со всего мира» – это не только слоган, но и чистая правда. Отсюда и цена, в том числе на известные на российском рынке Hubba Bubba или Juicy Fruit – названия те же, а вкус и пузыри у жвачки американского производства совсем другие.

Первый автомат iGum появился в августе прошлого года в Иркутском аэропорту. Сейчас ещё  два стоят в торговых центрах – «Комсомолле»  и «Jam молле». Правда, началось всё ещё весной с палаточной торговли на городских мероприятиях вроде «Дрифт битвы» или «БайкалМоторШоу». Автоматы были призваны бизнес развить.

История iGum’a интересна тем, что бизнес не просто калька. Идея продавать жвачку через автоматы в Иркутске родилась независимо от опыта других. Впервые аналогичные автоматы в России бизнесмены увидели только в январе 2015-го, опытом Европы и Америки также не пользовались, бренд и дизайн – собственная разработка.

Идея начать жвачечный бизнес родилась после возвращения из отпуска. Необычная жвачка была привезена в Иркутск в качестве сувениров родителям, которые ещё помнят времена, когда заморское лакомство было в дефиците. 

Сегодня в ассортименте небольшого семейно-дружеского предприятия 250 видов жвачки из 14 стран. В каждом автомате – 48–50 разновидностей, ежемесячно  пять-шесть позиций меняются. В топе продаж – классический баблгам. Но есть и другие популярные вкусы. «Например, в самом начале у нас была жвачка со вкусом абсента и пива. Её очень любили сотрудники аэропорта, где стоял первый автомат: алкоголь на работе употреблять запрещено, а вкус ощутить можно. Они скупали всю жвачку, это был настоящий хит. Но потом её сняли с производства», – сокрушаются вендеры.

Продавать заморское лакомство может не только его вкус. Так, жвачку Big League Chew, придуманную американскими же бейсболистами и почитаемую профессионалами и фанатами этого вида спорта, у нас покупают на всю семью. Причиной тому её вес: 60 граммов тонких полосок.  Пользуется спросом энергетическая жвачка, призванная заменить соответствующие напитки; есть жвачка для похудения, популярная среди женщин;  жвачка, улучшающая память; жвачка со вкусом фиалок, рецептуру и дизайн коробки которой производители не меняли с 1930-го; детская жвачка-паста родом из Венгрии, которая выдавливается из тюбика как паста зубная. Решение о добавлении в ассортимент нового вида принимается на семейно-дружеском совете: все жуют и голосуют. Также новые вкусы обкатываются на массовых мероприятиях. 

Несмотря на яркую картинку, бизнес не лишён сложностей. Например, не подрассчитали объём вложений. Возможно, из-за отсутствия опыта в бизнесе. «Мы думали, что сможем уложиться в несколько сотен тысяч», – говорят в iGum. Однако сотнями дело не кончилось. Кроме того, оказалось, что нестандарт­ные наполнители автоматов могут сыграть с вендерами злую шутку. «В сознании людей автоматы – это либо кофейники, либо автоматы с газировкой или со снеками,  – рассуждают вендеры. –  Они стоят давно, к ним привыкли, для них существует стандартная тарифная ставка. К автоматам с жвачкой совсем другое отношение. Нас рассматривают скорее не как вендинг, а как торговую точку. Кофейники в приоритете». Как следствие – выше аренда, сложнее договориться об установке автомата. 

«Вендинг в Иркутске, если оценивать его по пятибалльной шкале, развит на минус три или даже минус четыре», – усмехаются владельцы сети. К торговле через автоматы зачастую оказываются не готовы ни покупатели, которым всё ещё ближе контакт с человеком, ни арендодатели, сетуют наши собеседники. Впрочем, это не повод забыть о вечно перспективном в России вендинге. iGum анонсирует появление четвёртого автомата с жвачкой. Ещё один – в уме.